现在张伟是自由顾问了，偶尔也开始帮李总做一些售前，赚点外快。
其实吧，张伟是想修炼自己的第5边，销售的战力，哈哈！
这天张伟和李总，在深圳做完售前，打算去拜访一下以前的老领导孙副总。
孙副总以前SAp的副总，当年和张伟、李总，搞的火热啊。
听李总说就在附近。
刚下楼，李总掏出手机导航，去孙副总那里，张伟问：“孙总那边现在咋样？”
“听说现在搞cRm去了，SaaS模式的，最近才搞完b轮，咱们正好去给老领导送个‘恭喜发财’。”李总笑着说。
孙副总，终于还是去了创业公司，就像当年的陈哥一样，都因梦想驱动，投身于江湖了啊。
听说孙副总加入，有6个点的股份，后面还有期权。
根本不是为了钱，完全是为了梦想。
李总拍了拍张伟肩膀：“行啊，咱这圈子真是小得可以，以前搞ERp的，现在又去搞cRm，这孙总还真是喜欢‘客户关系’啊。”
两人聊着，很快到了孙副总所在的公司，一栋精致的写字楼，看上去十分气派。
刚进门就看到孙副总笑盈盈地走过来：“老李！张伟！你们这大忙人居然还知道来看看我？”
李总笑着握手：“哪儿能啊，孙总，咱俩可是老朋友了，你现在可是跨界大佬了啊，咱们得来抱个大腿。”
孙副总哈哈一笑，赶紧请两人进了办公室：“坐坐坐，今儿可是稀客，得好好聊聊。”
办公室里摆满了各种销售团队的照片和激励标语，看得出来孙副总正在搞销售团队建设。
张伟扫了一眼墙上的标语：“客户为王，销售至上”，心想孙副总真是不忘初心，十年如一日地热爱客户。
三人寒暄一阵，李总直入主题：“孙总，听说你现在做cRm SaaS，感觉咋样啊？”
“以前在SAp搞的是大客户，流程标准、项目稳健、节奏可控、人才济济，客户签约动不动就是五百万起步。”孙副总揉着眉心，“可现在搞cRm SaaS，不一样。客户从五人小厂到千人集团，全都要碰，打法完全不是一个节奏，还有员工素质参差不齐，和SAp比，哎......。”
他一边说，一边指着白板上凌乱的客户分类和销售流程图。
“我现在的麻烦，是销售策略太乱。每个销售都用自己那一套话术，没统一打法，打大客户靠感觉，打小客户靠缘分。”
张伟站在一旁听着，没急着插话，反而默默掏出随身的笔记本。
这是张伟的习惯，见到领导发言，就拿小本本记，嘿嘿。
孙副总，和李总都见怪不怪了，知道张伟这是在“搞登”，哈哈！
可是记着，记着，突然元婴圣体有异动了！
“孙副总的问题，也许“企业智能体”，可以一试。”
当然不能直接使用，得加点‘料’才行！
张伟立马调出，六边形加持的元婴系统。
加点“马斯洛需求理论”。
“企业智能体理论”，加上，烂大街的“马斯洛需求理论”。
再加上，六边形的销售能力，和第二边的项目方案能力！
哈哈，化学反应了！
.....
张伟立马合上本子，忽然开口：
“孙总，你不是cRm销售搞不明白，而是你现在还没建立一个‘智能体’级别的销售体系。”
张伟没头没脑的一句话，脱口而出。
孙副总一愣：“哈？”
李总也是，异常惊诧的看了过来。
张伟眼神炯炯：“你现在的销售系统是什么？是人拉人，话术靠嘴巴，客户分类靠感觉，主要还是因为你以前做SAp的销售，打法都是按行业分，专门针对大客户，立白、海尔、tcL这种巨头，一家一家深入了解。可是cRm不同，我们的客户大小都有，光制造业里面，就分了很多层次，这个时候再按行业去打，打法就完全错位了！”
孙副总本来还一脸迷惑，但听到这里，感觉好像有点东西，眼睛也微微亮了亮。
张伟继续说：“而现在，我们的cRm客户都是制造业企业，大小都有，我们要的打法，不再是行业，而是要按照需求层次来划分！”
孙副总眼神瞬间一亮：“需求层次？这个听着有点意思，没听过啊，继续继续。”
张伟抬手，在白板上写下五个大字：
“马斯洛分层！”
孙副总和李总面面相觑。
“马斯洛？我知道啊，”孙副总摸摸脑门，一脸纳闷，“那是讲人的需求分层的啊，生理、安全、社会、尊重、自我实现，这个理论咱们搞销售，用得上？”
张伟微微一笑：“孙总，你知道我的企业智能体理论吧？”
孙副总点点头：“前阵子你发我，我看了，但说实话，我没太搞懂，感觉挺高深，但不知道怎么往业务上靠。”
张伟点了点头：“对，我这企业智能体理论，就是把企业视为一个生物体，它有自己的需求和生命体征。你的cRm客户，每个企业，就像不同的人，有自己的需求动因。你之前不是没体系，而是你没从‘客户的需求动因’去理解他们。你把所有客户都当成一样的处理，应该是SAp的惯性使然，结果就像医生用感冒药去治骨折——错配了！”
孙副总被这一句话戳中要害，顿时一脸震惊：“卧槽，张伟，你这几句话扎心了啊！确实，我就是觉得搞客户难，客户分类全靠感觉，谁喊得凶就让谁去跟，结果鸡飞狗跳的。”
李总在旁边笑出声来：“伟哥这句话，说得还真挺精准的啊。”
张伟接着说：“孙总，我们把两个理论一结合——‘企业智能体+马斯洛需求分层’，就能构建一个完美的销售体系。”
白板上，张伟写下六行大标题：
企业智能体???人类需求
基础运营层???生理需求
安全稳定层???安全需求
品牌扩展层???社会需求
行业认可层???尊重需求
自我实现层???自我实现
张伟转头看向孙副总，微微一笑：“我们一个一个来讲。”
第一层，基础运营需求客户分类，也就是马斯洛需求的，生理需求层。
张伟说，“这一层对人的需求是，呼吸、水、食物等，基于这个我们可以推断出企业智能体.......”。
张伟写下：“客户画像：小微工厂、无稳定客户、报价无记录，主要目标解决生存问题。”
“这些人要的不是cRm系统，而是‘你能不能帮我把报价单、客户联系人、谁跟进了哪笔单’这事儿记录清楚。”
“因为他们希望解决自身的生存问题，管理反而是次要的。”
“他们的老板经常问销售员工‘这个客户报价了吗？谁跟的？’这系统就能让老板一句话查清楚。”
“这种客户，要短平快，和咱们SAp这种方案性打单完全不同。”
孙副总一听，立马拍桌：“我们客户里这种最多！天天问‘哪个销售跟的？客户上门了吗？报价了没？’销售又说忘了。”
张伟点头：“所以你这层客户要的cRm系统不是‘精细管理’，而是‘快速落地、快速上线’。”
“人的场景，就是早餐店，成单速度最多3分钟，价格低，拿起包子豆浆就走。”
“类比企业，成单速度最多1、2个小时，定价策略小几千，就等于,咱们这个cRm就是老板为下面的每个员工，花了几百块，请一个小助理，只是这个小助理，是移动版的App，罢了！”
第二层，安全稳定需求客户分类，也就是马斯洛需求的，安全需求层。
张伟说，“这一层对人的需求是，保护、持续、稳定等，那么企业智能体.......”。
“这层客户开始有点客户积累了，但非常怕销售离职、客户流失，这层客户老板们的焦虑是‘我辛辛苦苦搞来的客户，不能因为人走了就丢单’。”
“销售话术就是：‘就算销售走了，客户资料都在系统里——你掌握主动权。’”
孙副总立马点头：“对对对，我们好几个客户，销售一换，整个客户就没了——现在最怕的就是销售带走客户。”
“所以这类客户最吃权限配置、客户资产沉淀、联系人网络这种功能。”张伟写下关键词：客户档案+角色权限+离职继承。
“这才是对这一层客户的正确打法，同样不是SAp那种打法！”
第三层，品牌扩展需求层客户分类，也就是马斯洛需求的，社会需求层。
张伟说，“这一层的人的需求，爱情、友谊、归属感，那么企业智能体.......”。
“这时候的企业开始要做大客户、做全国渠道、投广告、上展会了。”张伟笑了笑，“他们需要的不是一两个单子，而是一个‘销售漏斗体系’。”
“基于这需求理论，对客户的决策人话术变成了：‘你打大客户，不是靠嘴，是靠节奏——这个系统能帮你盯人、盯事、盯进度。’”
孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！你这话术我拿走了！”
“cRm要上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”
第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。
张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是.......”。
“这些企业已经在行业有一定地位，可能准备上市、申请政策支持、或者是被大客户审计。”
“他们要的是数据、报表、流程一致性。说白了，他们要能用系统来证明：‘我这套业务流程，是合规的、可追踪的、可审计的’。”
张伟继续道：“你销售别跟他聊功能，你要跟他说——‘你这个客户生命周期、cAc、LtV、回款周期，我们系统能给你算出来。’”
“客户画像怎么分？”孙副总忍不住问。
“你回去，把过去一年成交客户，按‘是否有投资计划、是否月度报表、是否参与招投标’这几个维度一打，就能分出来。”
这一层的销售，偏向方案型销售。
第五层，自我实现与创新层。
张伟说，“这一层最高级，发挥潜能，实现理想.......”。
张伟神情一肃：“这类客户，是行业头部。你去跟他们聊系统功能，是找骂。”
“你要聊的，是‘cRm怎么和他们的pLm、mES、SRm集成’，怎么支持智能制造、打造客户中台。”
“销售话术要变成：‘不是卖你产品，而是一起构建你的客户中台生态。’”
“这不是普通销售能搞定的，这得产品经理+技术售前一起协同。”
李总立马说道：“这就是我们SAp的客群啊，原来SAp客群在这里，第五层，这个是孙副总的老本行了啊，哈哈！”
“所以，”张伟总结道：“你不能指望一个销售打五种客户。”
“咱们得把销售团队按‘企业智能体马斯洛分层’建立五支队伍，每支队伍只负责一个层级的客户。”
“每支队伍，按照“需求的特性”进行针对性的，制定打单方法、销售策略、KpI指标！”
孙副总猛地一拍桌子，站起身来：“张伟啊，你这个企业智能体理论，简直了！我之前没搞懂，就是因为不知道怎么用，原来还要转两个弯才行！‘企业智能体马斯洛分层’，彻底把我销售体系给讲明白了！哈哈！”
李总在一旁忍不住了：“我靠，张伟你的理论原理是这样玩的啊？我原来一直觉得玄乎，现在一套落地，我靠，这特么比我之前看的所有销售策略文档都清楚。”
张伟也是哈哈一笑：“不是我牛，是你以前大家太习惯用‘销售行为’微观模式看客户，没用‘企业智能体’整体形式看销售。”
张伟接着补充：“咱们现在做一件事，过往几百个客户，一个个分级，看看每类客户比例是多少。”
“然后才能合理建团队。”
“不能把擅长‘打第一层的’的草莽型销售，拿去打‘第四层’的客户，也不能拿一个顾问型销售，去跑五人工厂。”
“每类客户，都有自己的‘认知维度’，只有对应的销售，才能‘共振’成单。”
“这才是企业智能体理论的正确用法之一。”
张伟在白板上最后写下几个字：
“销售体系，不是靠销售个人能力堆出来的，是靠分层规则模式下，成体系、成建制，碾压式推进的。”
孙副总眼神发亮，像是看见了一个隐藏在迷雾后的宝藏地图。
他握着张伟的手：“你这套理论我原来是看不懂的，感觉太玄了。现在搞懂了，绕了这么大几个弯啊。”
“你这个‘企业智能体’，是销售干货背后的认知地图啊！”
孙副总眼神炽热：“张伟啊，今天这套理论，我可得好好落实一下！从明天开始，就这么干，五个销售团队，每层客户对应一个团队、一套话术、一套策略！”
他搓着手，兴奋得直跺脚：“哎呀呀，我就说我之前搞不明白呢！原来根源在这儿啊！”
孙副总说完，迅速拿起手机拨通电话：“小刘啊，马上召集销售部开会，给我拿几块大白板，我今天晚上加班，要把cRm销售体系彻底建起来！”
张伟和李总对视一眼，都忍不住笑出声来。
孙副总放下电话，兴奋地搓着手转了好几圈，转头看着张伟，郑重其事地说道：
“张伟，你这套企业智能体理论，今天算是彻底把我给征服了！”
张伟此时笑得像个‘空军’多年，突然钓到‘巨物’的钓鱼佬。
“这才是，‘从理论到实战’的第一步。哈哈！”
深圳的天色渐暗，楼下的车水马龙仍在川流不息。
而在这间不大的会议室里，一个全新的销售体系，正在悄然成型。
“张伟啊！”孙副总意味深长地说道：“你这玩意儿，将来不止能搞cRm销售体系，还能搞mES、hR.....，甚至可能真能改变整个企业管理的认知方式。”
张伟哈哈一笑。
“这不是我一个人能做到啊。”
“还得请，二位大佬帮忙啊！”